ビジネスってどういう仕組み？？
マーケターって何？
素朴な疑問に答えてくれていた良書
言われたことしかやらない人には不要な本
考えて仕事をする人には非常に魅力的な本となる
【USJを劇的に変えた、たった１つの考え方】レビュー
本書の目的
実務経験者の視点で、次の２つのニーズにできるだけわかりやすく答えること
①個人も会社もビジネスで成功するためのカギである「マーケティング思考」を伝えること
②私が体得してきた「キャリア・アップの秘訣」を伝えること
マーケティングフレームワーク
ビジネスが「伸びる・伸びないの本質」を見極めるのに
最も時間と精神力を使わなければなりません
「衝くべき焦点」を「ビジネスのドライバー」と呼びます
【変えたのは１つだけ】
ＵＳＪが消費者視点の会社に変わったということが、Ｖ字回復の最大の原動力
プロとしての技術を業界で毎日毎日見ていると、どんどん目が慣れてしまって、
彼ら自身の「感動の水準」が一般消費者のそれとはどんどん離れていきます
多くの消費者にとってわかりやすくと面白いものが、
プロとしての彼らには刺激や品質が足りないものに見えたりする
マーケティングが消費者や市場が望んでいるものを分析し、
何を作るべきかを洞察して決めます
マーケターの仕事は、彼ら天才が努力すべき焦点を明確にすることであり、
クリエイターやプロデューサーらの才能と努力がビジネスの結果によって報われるように導くこと
マーケターは消費者理解の専門家
マーケターの仕事は、会社のお金の使い道や従業員たちのあらゆる努力を、
消費者にとって意味のある勝ちにつながるようにシフトさせること
【なぜ「消費者視点」は簡単に出来ないのか？】
会社の利害と個人の利害が必ずしも一致しない
現実は、個人の利害を会社全体の利害に優先させてしまうのが、
多くの人間に当てはまる現実です
落とし所は、ほとんどの場合において消費者最適ではありません
例えば
カレーライスがいいという人、他方すき焼きがいいという人
そんな時に多くの会社では、
誰かが頑張らないと「カレーすき焼き」を作って消費者に提供してしまう
妥協案ではなく、
消費者が何を食べたがっているのかのみを深く洞察しなければならない
【日本のほとんどの企業はマーケティングができていない】
多くの日本企業は「技術志向」に陥っている
テレビＣＭは消費者が「そのブランドを知っているという状態(消費者認知)」と
「買いたいと思ってもらう状態(購入意向)」を作る強力な武器です
いいものを作れば売れる時代はすでに終わり、
売れたものがいいものという時代がやってきた
【マーケティングの本質とは何か？】
目的はマーケティング本質的な部分について大きくつかんでもらうこと
消費者の期待を上回るサービスはやはり印象に残るもので、
リピートし続ける理由になります
自分が何をしてもらったときにこの店をもう1回こようという理由が明確になれば、
顧客に対し同じようにサービスを提供すれば、リピートしてくれるはず
この気づきがスタート地点になるのではないだろうか
マーケティングとは選ばれる必然を作るということ
・マーケティングの本質
①消費者の頭の中を制する
②店頭買う場所を制する
③商品の使用体験を制する
認知率
人間は自分が知らない者に対しては購買行動をとりにくい生き物なのです
知らないブランドより、知っているブランドのほうが安心
配荷率
店頭を制するために最も大切なのがこれ
自社ブランドがどれだけ多くの店頭で扱われているのか、
その割合を配荷率と言います
つまり、
消費者が買える場所に商品がどのくらいの割合で展開されているかということです
商品の使用体験を制する
実際に商品を使ったときに、期待通りなのか、
期待以上なのか、第大きく下回るガッカリなのか
リピートはその期待値とのギャップに大きく影響される
【戦略を学ぼう】
戦略とは何か、戦略的に考えるとはどういうことか
この2点について明確にしていきます
マーケターになるために最も大切なスキルは戦略的思考能力を身につけること
論理的思考→戦略的思考→マーケティング思考
例えていうなら
日本国→東京都→渋谷区
戦略が必要なわけ
①達成すべき目的があるから
②資源は常に不足しているから、お金や人員
やることを選ぶということは、同時にならないことを選ぶということ
戦略の核となる考え方の選択と集中です
すべてをやろうとすることは、つまり選ばないということは、戦力がないことです
とりあえずすべてをやろうとすることは、
意味なく経営資源を分散させてしまうだけ
愚か者のすることです
目的と目標の違い
目的とは達成すべき使命のことであり、戦略思考の中では最上位の概念
目標とは、その目的を達成するために経営資源を投入する具体的な的
「目的はパリ占領、目標はフランス軍」
戦略と戦術の違い
戦略は目的を達成するための資源配分の選択
戦術は戦略を実行するためのより具体的なプランのこと
目的→戦略→戦術
良い戦略かどうかを見分ける点
選択的かどうか
やることとやらないことを明確に区別できているか
十分かどうか
経営資源がその戦局での勝利に十分であるかどうか
継続可能かどうか
短期ではなく中長期で維持継続できるか
自社の特徴との整合性は
自社の特徴、強みと弱み、あるいは経営資源の特徴を有利に活用できているか
この４つのうち３つほどは当てはまったうえに、
どこかに導出した強みを持つものがホームランになることが多かったです
目的：達成すべき目的は何か？
目標：誰に売るのか？
戦略：何を売るのか？
戦術：どうやって売るのか？
既存ブランドが成長したいときに有効なコアターゲットを発見する６つの切り口
①ペネトレーション
カテゴリーの中で1ブランドの世帯浸透率を増やせるグループはないか？
②ロイヤリティー
既存の使用者の中でＳＯＲ(share of requirements)を伸ばせるグループはないか？
（連続でそのブランドを消費させるように仕向けるやり方）
③コンサンプション
既存の使用者の中で1回あたりの「消費量」を増やせるグループはいないか？
④システム
既存の使用者の中で使用商品の種類(SKU数)を増やせるグループはいないか？
消費者が同一ブランド内で複数商品を使うことをシステム仕様という
⑤パーチェス・サイクル
既存の使用者の中で購入頻度を上げる(購入サイクルを短くする)を
作れるグループはいないか？
⑥ブランド・スイッチ
競合ブランド使用者の中にブランド変更の可能性の高いグループはないか？
解決策の切り口は、ほとんどの場合において消費者理解の中に埋まっている
マーケティングは人を幸せにすることで自分も幸せになれる科学です
まとめ
変化の時代に突入してきている
過去の栄光にすがる日本人は多いと思う
論理的に考える人にとっては楽しい本となる
論理的に物事を考えるのが苦手な人にとっては苦痛かもしれない
この正解は論理的数字に基づいて
行動心理を支配されているのではと
疑いたくなるような感じだ
自己成長には非常に参考になった
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